Metodo Autorium: dall'ipotesi all'evidenza
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Il punto di partenza
Perché il comportamento del cliente va trattato come oggetto di analisi
La maggior parte delle decisioni strategiche viene presa sulla base di esperienza, intuizione e benchmarking. Queste sono informazioni utili. Non rispondono però alla domanda centrale: come reagirà il comportamento reale di questo cliente a questa decisione specifica, in questo contesto? Trattare una decisione come un'ipotesi comportamentale significa porre questa domanda esplicitamente, prima di investire.
Le due modalita operative
Quando si misura e quando si applica
Modalità I: Validazione empirica ad hoc. Quando il problema è nuovo, ambiguo o specifico del contesto, costruiamo una fase di analisi empirica dedicata. Raccogliamo dati originali con strumenti validati: scale di atteggiamento, misure di intenzione comportamentale, esperimenti comparativi.
Modalità II: Applicazione di evidenze consolidate. Quando le dinamiche comportamentali rilevanti sono già ben documentate nella letteratura scientifica, il lavoro consiste nel tradurre principi già validati in soluzioni operative: architettura delle scelte, struttura dell'offerta, protocolli di interazione.
Le quattro fasi
Struttura e output di ogni fase
Quattro fasi, un unico obiettivo
01 · Diagnosi: Il problema dichiarato viene riformulato in termini comportamentali. Non 'le vendite non crescono', ma quale decisione il cliente non sta prendendo, e perché. Questa riformulazione cambia cosa si cerca e cosa si misura.
02 · Misurazione: Raccolta di dati con strumenti validati della psicologia sociale, oppure applicazione diretta di evidenze consolidate in letteratura. Misurare tutto non è rigore, ma è spreco.
03 · Analisi: Trattamento statistico. Confronti tra gruppi, regressioni, analisi fattoriali. L'obiettivo è separare i fattori realmente influenti da quelli apparentemente rilevanti.
04 · Intervento: Le evidenze vengono tradotte in interventi operativi concreti. Formiamo il personale sui protocolli comportamentali identificati. Costruiamo l'architettura dell'offerta. Progettiamo i materiali operativi. Ogni intervento ha una ragione comportamentale esplicita.
I fondamenti scientifici del metodo
Discipline e autori di riferimento
Psicologia sociale: Influenza, identita di gruppo, norme sociali, minoranze persuasive. Autori: Tajfel, Turner, Hogg, Cialdini, Schultz.
Behavioral economics: Architettura delle scelte, euristiche decisionali, loss aversion, framing. Autori: Kahneman, Tversky, Thaler, Sunstein.
Decision science: Modelli duali, bias cognitivi, effetti di framing. Autori: Kahneman, Ariely.
Cosa garantisce il metodo e cosa non promette
GARANTIAMO: Trasparenza metodologica completa in ogni fase. Esplicitazione dei limiti e dei margini di incertezza. Fondamento scientifico verificabile per ogni raccomandazione. Riservatezza assoluta sui dati aziendali trattati.
NON PROMETTIAMO: Risultati garantiti. Il comportamento umano è un fenomeno complesso e probabilistico. Nella ricerca rigorosa, la probabilità di successo si aumenta, non si assicura.
FAQ
Le tue domande, risposte con chiarezza
Come funziona il metodo Autorium?
Quali fondamenti scientifici usa Autorium?
Quando Autorium raccoglie dati e quando li applica dalla letteratura?